Temporada baja: cómo activar demanda sin caer siempre en el descuento
La temporada baja es el momento del año en el que muchos hoteles toman una decisión casi automática: bajar el precio.
Un descuento puntual puede ayudar a llenar habitaciones. El problema aparece cuando se convierte en la principal herramienta para generar demanda: el cliente aprende a esperar la oferta, la tarifa media se resiente y el margen empieza a desaparecer.
Pero la temporada baja no significa necesariamente que no haya viajeros.
Muchas veces significa que hay que buscar la demanda de otra manera.
El reto está en entender quién puede viajar en esas fechas, qué está buscando y qué motivo podemos darle para elegir nuestro hotel.
El problema no siempre es la falta de demanda
Cuando llega una época de menor ocupación, bajar precios parece la solución más rápida.
Pero antes conviene hacerse otra pregunta:
¿Tenemos un problema de precio o tenemos un problema de demanda mal trabajada?
No es lo mismo.
Puede que el hotel tenga poca visibilidad entre determinados mercados. Puede que exista un segmento de clientes al que nunca se le haya hablado específicamente. O puede que la propuesta del hotel esté demasiado centrada en lo que funciona durante la temporada alta.
En ese caso, bajar la tarifa no soluciona necesariamente el problema. Simplemente hace que la misma propuesta cueste menos.
La temporada baja necesita un motivo para viajar
Una de las claves para activar demanda es dejar de pensar únicamente en “qué descuento podemos ofrecer” y empezar a preguntarnos:
“¿Por qué alguien debería viajar precisamente en estas fechas?”
La respuesta puede estar en el propio destino.
Eventos, gastronomía, naturaleza, cultura, bienestar o actividades que no dependen de los meses de mayor afluencia pueden convertirse en motivos para viajar cuando normalmente no los buscamos.
Los datos de Data Appeal Mabrian son bastante reveladores: en los destinos del Mediterráneo sur analizados, entre el 53% y el 72% de los eventos se celebran fuera de la temporada alta, mientras que entre el 58% y el 73% de la asistencia se concentra precisamente en esos periodos. Mabrian
Esto cambia la perspectiva.
Quizá la pregunta no sea:
“¿Cómo conseguimos que alguien venga al hotel en noviembre?”
“¿Qué está pasando en noviembre que podemos convertir en una razón para venir?”
Un congreso, una competición deportiva, un festival, una celebración gastronómica o incluso una experiencia propia del hotel pueden convertirse en ese motivo.
No todos los viajeros buscan lo mismo
La temporada baja también permite trabajar segmentos que pueden tener comportamientos diferentes a los del verano.
- Parejas que buscan una escapada corta.
- Viajeros senior con mayor flexibilidad.
- Nómadas digitales.
- Clientes de mercados cercanos.
- Personas que viajan por eventos.
- Clientes que prefieren evitar las aglomeraciones.
El informe de Data Appeal identifica precisamente perfiles diferenciados según el momento del año. Entre enero y marzo, por ejemplo, la demanda analizada está más vinculada a parejas de mercados cercanos, mientras que entre octubre y diciembre aumenta el peso de mercados europeos consolidados y de viajeros que prolongan su temporada. Mabrian
Añadir valor puede ser más interesante que quitar precio
- Una estancia puede incorporar:
- Una experiencia gastronómica.
- Acceso a spa o bienestar.
- Una actividad en el destino.
- Desayuno.
- Late check-out.
- Una experiencia local.
La idea no es ocultar el precio ni hacer que una oferta parezca más grande de lo que es.
Es conseguir que el huésped perciba más valor en la experiencia completa.
También puede haber demanda mucho más cerca de lo que pensamos
El huésped puede estar a una hora en coche.
Una escapada de fin de semana, una experiencia gastronómica o una noche de desconexión pueden tener mucho sentido para el mercado local o regional, especialmente cuando la propuesta está pensada para ese público.
La temporada baja puede convertirse así en una oportunidad para vender una versión diferente del mismo hotel.
También puede haber demanda mucho más cerca de lo que pensamos
Significa utilizarlo con más precisión.
La demanda puede cambiar incluso dentro de una misma semana. Un viernes con un evento en el destino no tiene necesariamente el mismo valor que un martes sin ningún estímulo de demanda.
- ¿Qué fechas necesitan realmente un impulso?
- ¿Qué fechas tienen demanda suficiente para mantener el precio?
- ¿Qué mercados están buscando alojamiento?
- ¿Qué eventos pueden generar reservas?
La demanda puede cambiar incluso dentro de una misma semana. Un viernes con un evento en el destino no tiene necesariamente el mismo valor que un martes sin ningún estímulo de demanda.
- ¿Qué fechas necesitan realmente un impulso?
- ¿Qué fechas tienen demanda suficiente para mantener el precio?
- ¿Qué mercados están buscando alojamiento?
- ¿Qué eventos pueden generar reservas?
La temporada baja no se llena con una sola acción
Activar demanda en temporada baja no consiste en elegir entre descuento, publicidad o email marketing.
demanda → segmento → propuesta → comunicación → canal → reserva
La temporada baja puede ser una oportunidad, no un problema que haya que soportar
En España, por ejemplo, Data Appeal sitúa la dependencia de la temporada alta en el 52,8%, el nivel más bajo entre los cinco destinos del Mediterráneo sur analizados en su estudio. Además, identifica la conectividad, el clima, el precio y las experiencias como palancas para seguir ampliando la demanda fuera del verano. Mabrian
Y ahí está probablemente el cambio de mentalidad más importante:
En Conectatec creemos que activar demanda es algo más que bajar precios
Solicita más información en: info@conectatec.com
Llámanos al: 922 752 950.
