¿Cuánto cuesta realmente una reserva?
Cómo calcular el coste de adquisición por canal
Una reserva directa no es gratuita.
Aunque no implique pagar una comisión a una OTA, puede tener detrás campañas publicitarias, tecnología, medios de pago, metabuscadores, gestión y horas de trabajo. Del mismo modo, una reserva intermediada puede incluir otros costes además de la comisión principal.
Por eso, comparar canales únicamente por el número de reservas o por los ingresos generados ofrece una imagen incompleta. Para saber qué negocio aporta realmente cada uno, necesitamos calcular su coste de adquisición.
Esta métrica ayuda a responder una pregunta muy concreta
¿Cuánto le cuesta al hotel conseguir cada reserva materializada a través de cada canal?
El coste de adquisición por canal reúne los gastos necesarios para generar reservas mediante una fuente concreta: web oficial, Google Ads, metabuscadores, email marketing, OTAs u otros distribuidores.
Su fórmula básica es:
Costes atribuibles al canal ÷ reservas materializadas
La palabra “materializadas” es importante. Si una campaña genera 100 reservas, pero 20 terminan cancelando, el coste real debe calcularse sobre las 80 estancias que finalmente se consumieron.
De lo contrario, podemos pensar que un canal es más eficiente de lo que realmente es.
¿Qué costes debería incluir un hotel?
La respuesta dependerá de la estructura de cada establecimiento, pero conviene aplicar siempre un criterio coherente.
En las OTAs
El cálculo puede incluir:
-
Comisión sobre la reserva.
-
Participación en programas de visibilidad o promociones.
-
Descuentos financiados total o parcialmente por el hotel.
-
Tasas, costes de pago u otros gastos asociados al canal.
En el canal directo
Conviene valorar:
-
Inversión en Google Ads, Meta Ads o metabuscadores.
-
Motor de reservas y otras herramientas tecnológicas.
-
Pasarela de pago.
-
Gestión de campañas, contenidos y mantenimiento.
-
Recursos internos o servicios externos vinculados a la captación.
La Hospitality Sales and Marketing Association International (HSMAI) advierte de que asumir que la reserva directa es siempre la de menor coste puede llevar a conclusiones equivocadas. Para conocer la rentabilidad real, hay que identificar las comisiones y los costes asociados a cada segmento y canal.
Puedes ampliar esta reflexión en el artículo de HSMAI sobre revenue total y optimización del beneficio.
Un ejemplo sencillo
4.500 € ÷ 100 reservas = 45 € por reserva
- Campañas: 1.800 €
- Tecnología: 400 €
- Gestión: 300 €
- Medios de pago: 150 €
2.650 € ÷ 100 reservas = 26,50 € por reserva
En este ejemplo, el canal directo presenta un coste de adquisición menor. Sin embargo, no siempre será así. Una campaña mal segmentada, una web que no convierte o una inversión excesiva para pocas reservas pueden encarecer considerablemente.
Por eso hay que medir, no asumir.
No basta con saber qué canal vende más
Un canal puede generar un gran volumen de reservas y dejar poco margen. Otro puede aportar menos operaciones, pero estancias más largas, habitaciones de mayor valor o más contratación de extras.
Los datos de SiteMinder Hotel Booking Trends ayudan a entender esta diferencia.
Según el análisis de más de 135 millones de reservas, las webs hoteleras generaron en 2025 un valor medio de 516 dólares por reserva, frente a los 312 dólares de las OTAs.
SiteMinder relaciona esta diferencia con tres factores:
-
Contratación de habitaciones de mayor valor.
-
Estancias más largas.
-
Incorporación de servicios y extras.
El dato no significa que toda reserva directa sea automáticamente más rentable. Sí demuestra que el valor de cada canal no debería evaluarse únicamente por el volumen de operaciones.
Coste de adquisición y valor de la reserva deben analizarse juntos
- El primero cuesta 25 euros por reserva y genera un ingreso medio de 200 euros.
- El segundo cuesta 40 euros, pero genera reservas medias de 500 euros.
Para entenderlo correctamente, hay que relacionar el coste de adquisición con:
- Ingreso medio por reserva.
- ADR.
- Duración de la estancia.
- Cancelaciones.
- Costes variables.
- Contratación de extras.
- Margen neto generado.
El valor añadido de una reserva directa
Una reserva directa no solo puede dejar más margen. También permite al hotel construir una relación propia con el huésped.
Esto facilita:
- Conocer mejor sus intereses y preferencias.
- Ofrecer servicios complementarios.
- Enviar comunicaciones segmentadas.
- Activar campañas de fidelización.
- Reducir el coste de una futura reserva.
Una OTA puede aportar visibilidad y captar una primera estancia. Es una función importante dentro del mix de distribución.
¿Qué indicadores debería revisar un hotel?
Para comparar correctamente los canales recomendamos analizar, al menos:
- Coste de adquisición por reserva materializada.
- Ingreso medio por reserva.
- ADR y duración de la estancia.
- Tasa de cancelación.
- Margen neto.
- Peso de cada canal en el negocio.
- Clientes nuevos y repetidores.
- Valor generado por el huésped a lo largo del tiempo.
La finalidad no es llenar otro informe de métricas. Es saber dónde conviene aumentar la inversión, qué campañas necesitan ajustes y qué canales aportan el negocio más rentable.
Un error habitual: medir campañas y OTAs de manera diferente
A veces se compara la comisión completa de una OTA con una parte del coste del canal directo, por ejemplo, solo el presupuesto de Google Ads.
Esa comparación no es equilibrada.
El objetivo no es elegir un único canal
La estrategia consiste en construir un mix de distribución que combine:
- Visibilidad.
- Volumen.
- Rentabilidad.
- Control comercial.
- Datos propios.
- Capacidad de fidelización.
En Conectatec ayudamos a hoteles a conectar campañas, web, motor de reservas y analítica para entender no solo cuántas reservas genera cada canal, sino cuánto cuesta conseguirlas y qué margen dejan realmente.
Porque vender más importa.
